El Bobopolio de las Telcos. Entrega 2: Hacia una Estrategia Emergente

“La tecnología es todo lo que inventaron desde que usted nació” Alan Kay

Crecientemente hemos desarrollado el concepto de que desde la lógica de la TEE se hacen predicciones más acertadas que las proyecciones detalladas en los planes estratégicos fallidos de muchas organizaciones. Nuestros lectores celebran cuando recordamos nuestras predicciones, implícitas en nuestros artículos, que se han cumplido la mayoría de las veces rápidamente. El artículo de septiembre de 2023, "Del Monopolio al Bobopolio (Parte 1)", no fue la excepción, y las predicciones se han cumplido casi todas. En ese artículo prometimos una segunda parte, pues por restricciones de espacio no pudimos hablar de los elementos fundamentales de la estrategia emergente que el mercado ha creado para trascender el plan estratégico fallido de los 90.

Recordemos la tesis fundamental del artículo y algunas de las predicciones que en menos de 9 meses se han materializado. La tesis central era que, por la ley de los resultados no buscados, que destruye planes y crea realidades emergentes, el Estado colombiano pasó de ser un monopolista pobre de una industria atrasada y pública, sin capital para jugar a ser co-monopolista con Claro, que tampoco invierte lo suficiente porque no necesita hacerlo. Esto es cada vez más grave ya que la infraestructura de telecomunicaciones es el sistema nervioso de la econósfera, un mal sitio para tener planes fallidos. Además, el Estado seguirá siendo extractor, regulador y competidor igual que en los 90.

Listemos las predicciones que ya se cumplieron:

La licitación de 5G se dio y Claro reforzó su posición dominante, ganando la banda de 80 MHz de 5G y otra de 2.500 MHz de 4G. El resto de las bandas, de 80 MHz de 5G cada una se adjudicaron a la Unión Temporal Tigo-Movistar, WOM y Telecall.

Aunque Tigo y Movistar se presentaron conjuntamente, ambos están quebrados y a la venta. El CEO de Tigo renunció y se fue a trabajar al Caribe después de convencer a EPM de invertir más para salvar una estrategia fallida.

WOM, después de una entrada circense con un CEO más llamativo aún que el de Tigo, también se quebró y parece que no se recuperará. Sus estrategias de bajos precios convergieron con un competidor superior en esa disciplina, Claro.

Por si fuera poco, las compañías dueñas también se enredaron. Los dueños de Tigo están siendo comprados por el fondo francés Atlas de Xavier Niel, especializado en reestructurar activos encallados de Telcos. El dueño de WOM está en corte de quiebras en NY. Creemos que Tigo es el error fundamental de Millicom y que si Niel la compra, debería deshacerse de Tigo. Millicom sabe ser pez grande en pecera chica, y eso no es Tigo.

Del resto del “cast”, las pobres compañías públicas locales, ETB y Emcali, son totalmente irrelevantes. Ya ni los alcaldes hablan de ellas. En el caso de EPM, el alcalde Gutiérrez se dio cuenta de la píldora envenenada que le dejó su “innovador” antecesor y ha pedido autorización para vender todo —“too little too late”—. Las cláusulas de recompra no sirven cuando el que tiene que recomprar se quiebra. Todos los matrimonios públicos-privados en industrias con cambio tecnológico acelerado fracasan. Como lo dijimos, pueden funcionar en transmisión de energía, pero no en telcos. Telecom fue el beso de la muerte para Telefónica, EPM/Tigo para Millicom y ETB para sus inversionistas locales. La industria Telco de Colombia parece Pedro Páramo: uno no sabe si está hablando con vivos o con muertos, pero sabe que es una historia con sabor mexicano.

Competir por el mercado no es lo mismo que competir en el mercado

El Estado concesionario, que asigna recursos escasos —bienes públicos escasos— al mejor postor privado para que los opere, fue la tesis central de la mal llamada revolución neoliberal de los 90, que inspiró el plan estratégico de la industria telco en Colombia que arrancó en esa década y nos rige hoy, siendo sin duda infinitamente mejor que el estatismo.

Sin embargo, sufre grandes falacias que se ven claramente alrededor de nuestra TEE. La creencia de que el mercado es una máquina de eficiencia (no de valor), idea detrás de la asignación al mejor postor, termina produciendo convergencia competitiva (todos son iguales y debe ganar el mejor). Los demás se quiebran, pues hay un solo jugador mejor y más eficiente; además, se cree que el tamaño es eficiencia, buscando ser grande entrando en trampas de volumen y confundiendo la causalidad.

El Estado termina con un comportamiento extractivo, maximizando la subasta y asignando el espacio a jugadores que sobreestiman sus posibilidades y sub-invierten en el mercado. Una suerte de “maldición del ganador en la subasta” donde solo Claro gana en el mercado, y los demás ganan la subasta para perder en el mercado, incluido el Estado que, aunque maximiza el valor de su espectro en el corto plazo, paga el costo oculto de la sub-inversión de los perdedores (TIGO, por ejemplo, aduce que sobrepagó y sobrecompró el espectro que no utilizó en la anterior licitación de 4G). O mejor dicho, pagamos todos nosotros: los supuestos dueños del Estado.

Pero tal vez lo peor es que tanto el regulador como el ganador interactúan a través de planes. Y estos envejecen mal, sobre todo si la industria tiene un cambio tecnológico rápido.

Hacia una Estrategia Emergente para el mercado Telco en Colombia

Clayton Christensen, aburrido del abuso de su concepto de innovación disruptiva, dejó de usarlo y empezó a hablar de “market-creating innovation”, que explota el verdadero poder de la disrupción al crear nuevos mercados, más que profundizar los existentes. En su libro casi póstumo, “La Paradoja de la Prosperidad¹”, plantea un llamado a la acción: “La pobreza y los desafíos de desarrollo” deben abordarse no como “fallas de mercado” que hay que corregir con políticas públicas, sino como espacios vacíos donde los empresarios deben “descubrir” un mercado. En ese proceso, pueden terminar haciendo cosas que retrospectivamente parecen funciones del Estado (que luego los economistas de las agencias multilaterales usan como evidencia de fallas de mercado). Es decir, no hay fallas de mercado permanentes que el Estado deba resolver con dudosos planes, crecientes inversiones a pérdida y burocracias auto-perpetuantes. Más bien, empresarios innovadores enfocados en el “non-market” del que habla Christensen irán llenando el espacio. La pobreza y el subdesarrollo, vistos bajo esta visión, son desafíos de innovación.

Más allá del acuerdo general sobre esta proposición, Christensen da muchos ejemplos en varias industrias y países sobre su concepto (uno de ellos de una Telco en África). Lo claro es que una industria sometida a rápido cambio tecnológico y condenada a la universalidad, como las Telcos, es un terreno ideal para enmarcar la realidad de esta manera, y no como lo venimos haciendo hace 30 años en Colombia, donde creemos que primero se regula y después surge el mercado.

El libro vale la pena leerlo (entre otras razones porque dice casi literalmente que un proceso disruptivo debe ser emergente y no puede planearse), pero la tesis central aplicada al mercado Telco de Colombia en 2024 sugiere que la solución pasa por transitar de una industria “semi privatizada” y altamente regulada, legado de los últimos 30 años, a una industria desregulada para que el mercado “descubra” el valor a través de la emergencia de muchos jugadores que, con sus innovaciones creadoras de mercado (ICM), llenen el espacio y permitan el crecimiento rentable.

Esto, además, en una industria que ya poco tiene que ver con las compañías de telefonía, larga distancia e incluso telefonía celular para las que se construyó el plan de privatización/modernización y toda la estructura regulatoria de los últimos 30 años. La mayoría de esa regulación, como ya dijimos en la primera entrega, dejó de ser relevante con el advenimiento del iPhone en 2007. Las telcos post-iPhone son más compañías de infraestructura (tuberías y accesos) que de la mal llamada “tecnología”, como históricamente se han autodefinido desde una identidad aspiracional.

Entonces, ¿qué sigue?

La estrategia emergente consiste en observar lo que ya está ocurriendo y anticipar su lógica de escalamiento. Bezos dice que el futuro ya está presente en el hoy. Procederemos con lógica de estrategas emergentes para predecir lo que sigue, basado en lo que ya está ocurriendo y que conformará la nueva industria telco de Colombia (aunque no sea visible por el ruido de cada ola licitatoria y el avance de las tecnologías digitales).

Nuestras predicciones tienen una naturaleza dual. Por un lado, podemos predecir qué pasará con el Bobopolio liderado por el Estado, como base de esa fisonomía futura; por otro, podemos predecir cómo innovadores creadores de mercado, desde las periferias del non-market o por segmentos de alto valor empujados por fuerzas de mercado, nos llevarán al futuro, deconstruyendo el actual Bobopolio. Así como D1 reinventó el retail en 20 años, el Bobopolio de Claro/Estado y los muertos vivientes tampoco lo harán. Otros jugadores, algunos presentes ya, otros que entrarán en escena, descubrirán y llenarán espacios de mercado, con nuevas ecuaciones de valor (estrategia emergente pura), que el mercado escalará. Esta nueva realidad operará crecientemente bajo la lógica de actuar y después regular si es necesario, y no al revés como ha sido la norma en los últimos 30 años. El modelo de competencia regulada multi-tecnología, multi-servicio en la industria telco está condenado. La regulación es el problema, no la solución.

Empecemos por las predicciones de EE sobre el Bobopolio:

• El Monopolio (Bobopolio) seguirá dominado por Claro, y el 5G de Colombia será malo y barato. El estándar de uso será WhatsApp. 

• Tigo, WOM y Telefónica terminarán vendidos, desguazados y su espectro devuelto al Estado, como ya sucede en Chile y como se planeó para TIGO en la reciente capitalización. 

• Las telcos locales ETB y Emcali seguirán su ruta de irrelevancia y subinversión, en un proceso de muerte lenta que solo sirve a sus sindicatos.

Todos los mencionados han estado en una estrategia de combos, con un plan básico que incluye televisión por cable y telefonía, sobre el cual venden su internet, barato y de baja calidad (la tiranía del ²). La tendencia de “cortar el cable” está ocurriendo en todo el mundo y comenzará en Colombia rápidamente. Será cada vez más difícil para estas telcos encalladas sostener estos combos que incluyen una parrilla de contenidos de TV que hoy se puede obtener con banda ancha y una pléyade de jugadores de OTT (Disney, Netflix, Roku, etc.). Las cableras independientes y las telcos con sus combos sufrirán la clásica “trampa del contenido” y serán desplazadas por la banda ancha y la libertad del consumidor. Los entrantes puros de banda ancha, a través de cualquier tecnología, prevalecerán.

El internet social y territorial seguirá en manos de procesos fallidos del Estado concesionario/regulador que fracasa serialmente desde la licitación fallida de Compartel a los israelitas de Gilat en 2002, pasando por la licitación fallida de 2012 a TV Azteca (ambos abandonaron, dejando una infraestructura mostrenca y muchas decepciones y pérdidas) y terminando con el desastre de Centros Poblados de 2022. Mientras publicamos esta columna, la procuraduría forzó la cancelación del plan de internet para escuelas del gobierno Petro, por sospechas de corrupción. Lo relanzarán e igual fracasará. Generar licitaciones que inviten a compañías a jugar en mercados donde no están organizadas ni ha sido su hábitat es el comienzo de la corrupción. Una política que admiramos dice que la corrupción empieza cuando se aceptan puestos para los que no se es competente. Lo mismo en las compañías cuando participan en licitaciones para las que no están organizadas. Eso ya le pasó a Gilat, TV Azteca y al consorcio de Centro Poblados. El corazón de este problema es nuestra tesis de que el Estado no puede “hacer ocurrir” un mercado donde éste no se ha inventado, y se engaña pensando que entregándolo en concesión a una compañía que no está organizada para ese desafío podrá hacerlo.

El gran negocio informal de proveedores locales de servicios como IPTV y TV satelital/parabólica (negocios sobre-regulados o incoherentemente regulados en Colombia, por comisiones incoherentes como CRT, CNTV, etc.) son jugadores híbridos que han surgido de la ausencia de mercado y que operan en la penumbra de la fallida regulación. Estos jugadores, descapitalizados y atrapados en la trampa del contenido, serán parte de esos muertos vivos de que hemos hablado, pero muestran el gran espacio para los ICM de los que hablaba Christensen.

Este proceso de “extinción lenta pero segura”, base de nuestras predicciones de EE, será capitalizado por nuevos jugadores que explotarán la “muerte” del Bobopolio y lo reinventarán desde afuera. Esto ya está ocurriendo y es el futuro.

Desde el mundo satelital de DirecTV, Hughes, y hasta Starlink, desde la periferia territorial, o desde fincas y casas campestres, se irá creando un mercado que capitalizará la muerte del cable con OTT.

Distribuidoras de energía eléctrica, incluso de gas propano como Celsia en el primer caso y Chilco en el segundo, reconocen que el acceso a internet parece más una utility de infraestructura que una compañía de tecnología. Tienen ya operaciones significativas en sus áreas de mercado de internet. Es una dirección natural de crecimiento para su teoría de negocio de “utilities 2.0”. Celsia, incluso, se está escindiendo como una compañía del grupo Argos. Muchos pueden llegar a esos mercados mejor que las telcos fallidas del monopolio en banda ancha. La banda ancha es muy importante para dejársela a las telcos. Mientras escribimos este artículo, el gobierno Petro, con su instinto estatizador, se apresta a regular (control de precios) el internet; en un país con internet barato pero malo o inexistente. Nada más contraindicado.

Otro ejemplo es Somos Internet, una startup paisa liderada por un gringo que vive en Medellín, respaldada por Kaszek Ventures, el fondo del cofundador de Mercado Libre, Hernan Kazah. Esta compañía provee banda ancha de gran calidad a edificios en zonas de alto desarrollo, superando las ofertas de las compañías del Bobopolio. La compañía se enfoca en crear infraestructura de cableado “on premise” y de transporte local en zonas de alta densidad, desplazando a las telcos del Bobopolio de sus mercados de alto valor. Es un buen ejemplo de cómo el promediaje sub-sirve a la mayoría de los clientes y crea espacios de entrada para jugadores enfocados.

Las telecomunicaciones, en la convergencia del entretenimiento, la educación y el trabajo, serán un área de enorme desarrollo. Qinaya³, una compañía con tecnología de virtualización, provee aulas y computación residencial de bajo costo (computer as a service) utilizando infraestructura “legacy”, muchas veces equipos en desuso. Muchos operadores sociales y fundaciones están desarrollando pilotos con esta tecnología, que tendría un gran poder de ecualización al problema de computación social, al que el Estado históricamente ha lanzado “tablets” esperando que se resuelva.

En esa misma dirección del mundo inalámbrico, podrían facilitarse (ojalá en un mercado desregulado) el desarrollo de jugadores inalámbricos periféricos vía el uso de white spaces, que es la banda no utilizada dentro de la señal de la TDT. La TDT ha sido otro Bobopolio fallido del Estado. Los concesionarios, viendo el cambio tecnológico y la poca vida útil y valor de sus concesiones, subinvirtieron en el desarrollo de la TDT. Seguimos en un proceso de adopción lenta de una tecnología para un negocio anacrónico de TV abierta.

Podrían más bien pivotear sus onerosas inversiones en un estándar de TV abierta fallida y convertirse en proveedores de banda ancha en áreas de difícil acceso, incluso explorar modelos de “narrowcasting”. Si una compañía de distribución eléctrica puede proveer internet de banda ancha, ¿por qué no un canal de TV abierta lo puede hacer en banda ancha inalámbrica cuando ya ha invertido en una costosa red de repetidoras, antenas y equipos de transporte?

Como se dice, hacemos el último velero en la era de los vapores. La razón es sencilla y se debe a paradigmas. Por un lado, el paradigma que tienen el Estado y los privados (en este caso, los canales de TV abierta) de que no se puede hacer nada mientras no se regule (a pesar de que la banda de TDT está concesionada), y por otro, los paradigmas corporativos de los canales de que su negocio es la TV abierta. Mientras tanto, la idea de utilizar lo que ya se tiene para proveer banda ancha en los white spaces está allí para que surja algún emprendedor que desarrolle una ICM.

¿Y si el Estado fuese un Estratega Emergente?

Por supuesto, el Estado podría capitalizar lo inexorable y transitar a una era de desregulación. Como ya lo describimos, esto va a pasar de todas maneras. Recordemos que el “objetivo estratégico” de que el Estado fuese solo regulador, y el mercado el inversionista, fracasó. El Estado es hoy regulador de una industria con rápido cambio tecnológico y donde la regulación siempre va atrás, y todavía es el dueño o accionista a nivel central y municipal de muchas de las compañías mencionadas hasta acá, con la excepción de Claro. Todas esas compañías están condenadas a largo plazo, y a pesar de eso, poseen todavía activos importantes de infraestructura, así como derechos y concesiones.

El Estado podría entonces propiciar una reorganización de todos los activos encallados: Tigo (vía EPM), Emcali, Movistar (vía su participación actual), ETB e incluso Internexa, y rediseñar una gran compañía de infraestructura y espectro, de propiedad mixta, que sea una alternativa para competir con Claro, que eventualmente se liste en bolsa para que la propiedad estatal (y la de los actuales socios privados que no quieran estar allí) puedan liquidar su capital. Una compañía de infraestructura, con inversionistas locales y administración local, lejos de la vieja idea de que este negocio era de jugadores globales —no lo era y esa fue parte del problema—, y mucho menos redefinido como un negocio de infraestructura que se presta o arrienda a jugadores en el mundo TIC. Con seguridad, casi todos los dueños de estas compañías preferirían intercambiar su propiedad por un pedazo más pequeño de una organización más coherente y potente que además pueda llegar a ser listada en un evento de liquidez.

De hecho, la mala idea de un inversionista estratégico internacional contaminó la idea original de Tigo, que era construir hace 20 años una compañía coherente, fija y móvil, integrando a EPM y a ETB vía su matrimonio de OLA (desastroso hasta ese momento). Los jugadores internacionales (Claro y Movistar) convencieron al alcalde Garzón, y después hicieron un debate a Fajardo (que además Telecom facilitó tecnológicamente) para bloquear esta idea. EPM tuvo que buscar a un socio para sustituir a ETB, y ese fue Millicom (tristemente ETB reincidió otra vez en la telefonía móvil con una apuesta aún más absurda en la alcaldía de Petro), y el resto es historia: una de destrucción de valor para la ciudadanía de Medellín y Bogotá. En 2005, el enemigo fue la ideología anti-privatización en los concejos de Bogotá y Medellín. Hoy esa ideología está en el Estado central con un Presidente que detesta lo privado y al que le gustan los planes grandiosos (fallidos luego) más que a cualquier otro. Por eso sabemos desde la EE+ que esta idea realista, emergente y práctica está condenada, como los colombianos lo sabemos en nuestro subconsciente nacional, a otros 100 años de soledad.

Lecciones de Estrategia Emergente

• El resultado emergente es que la industria de las telecomunicaciones, vía su regulación de forma no intencional pero real, creó un Monopolio (Bobopolio) de facto. Una prueba de que sólo el Estado, sin querer queriendo, es el único que puede crear monopolios.

• No se puede salir de este problema con más regulación, sino con menos. Este es el hard choice

• El mercado no nace de la regulación. Nace del valor.

• El valor siempre está opacado por el volumen que es el oro de los bobos. En esta industria lo personifica el ARPU.

• Las alianzas estratégicas siempre fracasan. El único ganador de los internacionales fue el que nunca se alió con nadie, y menos con el Estado.

• Las fallas de mercado no son fallas de mercado sino oportunidades de “valor” todavía no descubiertas por empresarios innovadores. Cuando el Estado las cubre con subsidios, burocracia o concesiones inhibe el surgimiento de esas soluciones.

• Las telecomunicaciones no son una industria de “tecnología”. Son proveedores de infraestructura, y por ende son mucho más locales que globales. 

• La estrategia es un fenómeno local. Colombia necesita una estrategia emergente de telecomunicaciones altamente local que explote y enfrente sus realidades geográficas, económicas y sociales, y esto sólo se puede lograr con una mayor dosis de compañías locales.

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1. Christensen, C. M., Ojomo, E., & Dillon, K. (2019). The Prosperity Paradox: How Innovation Can Lift Nations Out of Poverty. Harper Business.

2. Average Revenue Per User

3.  Breakthrough Capital, la aceleradora inversionista del dueño de esta publicación, es inversionista en Qinaya.